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水鋼銷售紀(jì)實(shí)
日期：2024-12-22 22:44
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摘要：
水鋼銷售紀(jì)實(shí)
均衡銷售、差異營銷是水鋼銷售分公司成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在又被賦予了新的內(nèi)涵。通過品規(guī)、區(qū)域優(yōu)化和資金政策的調(diào)整，針對主導(dǎo)產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、研發(fā)新品、同質(zhì)化產(chǎn)品的細(xì)分定位定價(jià)，分公司增效措施一一得到實(shí)現(xiàn)，他們算了一筆賬，品規(guī)和區(qū)域優(yōu)化，噸鋼可創(chuàng)效25元、靈活的定價(jià)機(jī)制創(chuàng)效5元、物流優(yōu)化整合創(chuàng)效15元、再加上嚴(yán)格的貨款回籠制度，噸鋼創(chuàng)效合計(jì)可達(dá)50元，從而確保下半年銷售創(chuàng)效目標(biāo)。
均衡銷售、差異營銷是水鋼銷售分公司成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在又被賦予了新的內(nèi)涵。通過品規(guī)、區(qū)域優(yōu)化和資金政策的調(diào)整，針對主導(dǎo)產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、研發(fā)新品、同質(zhì)化產(chǎn)品的細(xì)分定位定價(jià)，分公司增效措施一一得到實(shí)現(xiàn)，他們算了一筆賬，品規(guī)和區(qū)域優(yōu)化，噸鋼可創(chuàng)效25元、靈活的定價(jià)機(jī)制創(chuàng)效5元、物流優(yōu)化整合創(chuàng)效15元、再加上嚴(yán)格的貨款回籠制度，噸鋼創(chuàng)效合計(jì)可達(dá)50元，從而確保下半年銷售創(chuàng)效目標(biāo)。
新的形勢和任務(wù)對干部職工提出了新的要求，與任務(wù)細(xì)分相配套的考核激勵(lì)機(jī)制也得到有效執(zhí)行。分公司明確提出：三季度沒有完成目標(biāo)的業(yè)務(wù)科室一律降低一檔以上工資、到四季度仍未完成任務(wù)則啟動(dòng)對負(fù)責(zé)人的問責(zé)處罰。通過加強(qiáng)形勢任務(wù)宣傳，目標(biāo)的落實(shí)和不間斷的督促落實(shí)，銷售一線的干部職工以感恩回報(bào)水鋼為己任，把企業(yè)面臨的壓力傳達(dá)到合作伙伴，聯(lián)合大家齊心協(xié)力，加強(qiáng)市場銷售和服務(wù)力度，積極爭取區(qū)域市場話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，水鋼500萬噸鋼規(guī)模下的銷售呈現(xiàn)新的格局，展示了新的活力。
銷售分公司領(lǐng)導(dǎo)表示，面臨復(fù)雜多變的市場和產(chǎn)能擴(kuò)張后的壓力，他們將積極承擔(dān)起市場和水鋼的橋梁紐帶作用。目前，以效定產(chǎn)，把握市場主動(dòng);建立完整的物流考評體系等理念正逐漸得到水鋼生產(chǎn)單位和客戶的認(rèn)同。分公司干部職工認(rèn)為，只要水鋼上下牢固樹立市場觀念，切實(shí)完善生產(chǎn)組織和物流運(yùn)作，迅捷提供適銷對路產(chǎn)品，廣大經(jīng)銷商真正以經(jīng)營水鋼品牌為榮，水鋼營銷必將適應(yīng)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)的提升邁上新的臺階。
7月，首鋼水鋼銷售分公司完成產(chǎn)銷率達(dá)103%，噸鋼均價(jià)比6月高出50元，實(shí)現(xiàn)銷售收入12.87億元，其中現(xiàn)金收入超過30%，銷售費(fèi)用噸鋼從計(jì)劃35元下降到創(chuàng)紀(jì)錄的15.46元，意味著水鋼在市場獲得了可貴效益的同時(shí)，資金鏈的**性得到了檢驗(yàn)，對下半年500萬噸鋼規(guī)模布局提供了有力支撐。
從年產(chǎn)300萬噸鋼跨越到500萬噸鋼，結(jié)構(gòu)調(diào)整后品種規(guī)格進(jìn)一步配套完善，在水鋼人看來是競爭實(shí)力的提升，而身處市場一線的銷售分公司員工卻不得不面對這樣的尷尬：過去由于產(chǎn)品規(guī)格不夠而壓縮乃至撤出的湖南、廣西、廣東市場早已被當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)能后的鋼廠取而代之，水鋼品種規(guī)格條件具備后，再去開發(fā)這些市場難上加難;云南市場因昆鋼迅速崛起、長材產(chǎn)量近千萬噸而陡增變數(shù);加工材市場方面，因內(nèi)部生產(chǎn)組織跟不上趟、外部其他鋼廠研發(fā)力度加大，使水鋼加工材營銷難度進(jìn)一步加大。
為應(yīng)對水鋼擴(kuò)能，銷售分公司早在去年就做了工作預(yù)案和計(jì)劃，然而，當(dāng)水鋼7月中旬提出“銷售增效、采購降本，一增一減實(shí)現(xiàn)噸鋼創(chuàng)效兩百元”的經(jīng)營任務(wù)后，審視當(dāng)下的市場行情，銷售分公司還是感受到不小壓力。公司動(dòng)員令下達(dá)的次日，銷售分公司就在貴陽召集各駐外經(jīng)營部人員開會(huì)，分析市場形勢，群策群力提出營銷措施、分解任務(wù)。“考驗(yàn)我們的時(shí)候到了，要打好下半年銷售創(chuàng)效攻堅(jiān)戰(zhàn)，無論如何要拿下7月份這場硬仗!”銷售分公司領(lǐng)導(dǎo)班子并不是憑空給職工硬壓擔(dān)子，而是基于對整合500萬噸鋼后的水鋼市場運(yùn)作的認(rèn)真調(diào)研和縝密思考。
銷售分公司領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)為，要在風(fēng)云變幻的市場中有所作為，必須勇于接受挑戰(zhàn)，將壓力變?yōu)閯?dòng)力，進(jìn)一步解放思想，拓展思路，調(diào)整工作舉措，堅(jiān)持以“細(xì)分市場、差異營銷”統(tǒng)攬營銷全局，堅(jiān)持不懈地優(yōu)化銷售區(qū)域、優(yōu)化銷售渠道、優(yōu)化產(chǎn)品品種和結(jié)構(gòu)，樹立創(chuàng)水鋼品牌和*佳經(jīng)濟(jì)效益的價(jià)值理念，不斷增強(qiáng)經(jīng)營的活力。
在營銷區(qū)域布局方面，銷售分公司提出進(jìn)一步鞏固貴陽和貴州省內(nèi)市場核心地位，確保“兩個(gè)100%”，即100%兌現(xiàn)品種規(guī)格、100%按計(jì)劃進(jìn)程兌現(xiàn)資源，用可靠的物流供應(yīng)提高省內(nèi)市場銷售質(zhì)量，取得理想價(jià)位優(yōu)勢;重慶市場則積極維護(hù)水鋼在當(dāng)?shù)氐?*品牌優(yōu)勢，聯(lián)合商家提升物流和金融服務(wù)，鞏固核心品牌市場地位;同時(shí)認(rèn)真研究四川、云南、湖南、廣西等地市場競爭對手產(chǎn)能、營銷渠道特點(diǎn)和變化趨勢，明確昆明市場要鞏固來之不易的水鋼**品牌的優(yōu)勢，把成都市場作為重要的調(diào)劑市場，有的放矢加強(qiáng)抗震鋼、精軋螺紋鋼、焊條鋼和焊絲鋼等品種的推廣營銷，積極拓展以82B、冷鐓鋼為代表的加工材營銷，用特色品牌拓展浙江、福建、廣東市場。既突出優(yōu)勢市場、又形成戰(zhàn)略縱深，積極布局500萬噸規(guī)模營銷。
